顾客其实比较满意，但同伴不认同，从而影响顾客的购买决定

陪伴者虽然不是导购这次服务的主角，却是不可忽视的一大配角。虽然她没有购买权，却有很大的购买否决权她的每一句异议，都直接影响着顾客的购买决策，所以导购应该高度重视陪伴着的意见，同时也不能一味地迎合陪伴者的观点，应该有策略地进行说服工作。

当顾客比较满意商品，但陪伴者不认同时，导购一方面要用赞美的姿态去倾听陪伴者的观点，另一方面可以从感性或专业的角度进行说服，争取弱化陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，扩大利益点，引导顾客制定购买决策。注意，千万不能主次颠倒，只应付陪伴者而忽视顾客的存在，这也是不明智的。

在这种情况下，导购不应该惧怕一对多的销售状态，更不应该直接粗鲁地反驳陪伴者的观点。礼貌地赞美、询问、倾听以及有针对性和感性地劝说，会帮助导购解决这一难题。

首先，导购礼貌地聆听陪伴者的意见，通过适时赞美来拉近导购与陪伴者之间的距离；其次，导购应仔细观察分析，进行校色判断；再次，针对分析结果进行有策略性的劝说，最好是将陪伴者转变成同一战线的朋友，巧用关系进行是呀策略，促使顾客迅速制定购买决策。

1、不可忽视陪伴者：既是对陪伴者的尊重，也是对顾客的尊重

顾客请朋友一起购物的目的，不外乎在关键时刻希望陪伴者给予建议支持。可见，陪伴者的意见在顾客购买过程中起到很大的导向作用，所以当顾客与陪伴者进店的时候，导购要一视同仁地热情对待，不要将陪伴者晾在一边，更不要忽视陪伴者的意见及感受。

2、双管齐下：巧妙地将陪伴者拉入同一战线

针对陪伴者，前期的沟通工作非常重要。在良好的沟通基础之上，导购礼貌地聆听陪伴者的异议，适时地给予认同，倾听过后，导购可以从感性方面进行说服，如“您朋友这么喜欢这件产品”，“您也希望帮朋友挑选一个她很喜欢的产品吧”，令陪伴者收起自己的反对观点。

在顾客方面，导购可以抓住顾客的购买动机或兴趣点进行说服，不时地拉入陪伴者进行话题讨论。如果顾客喜欢紧随潮流，导购可以围绕新品的时尚感、优越感等进行说服。如果顾客喜欢低价产品，导购工作可以围绕产品的优惠价格进行引导，让顾客产生购买冲动。

本文原创：北京沙宣    www.tecnohit.com