化妆品店销售须知--顾客买单后，如何进行多件关联续销

顾客在店内已经购买了一件商品，这说明顾客对导购和店铺是充满信任的。如果导购趁热打铁进行多件关联销售，往往能达到目的。如顾客刚才买了眼线笔，接下来导购就可以推介一款搭配使用的眼影，用相关的产品或配套使用的产品来吸引顾客继续购买，提升店铺的销售额。如果顾客购买后，导购直接送顾客离开，将错失一次销售良机。

关联续销是指在顾客成交后，导购根据顾客购买的产品，进行相关产品的推介，建议顾客搭配使用，创造再次销售的机会，增加销售额。要做好关联续销，首先有赖于门店丰富的产品系列，能够支持相关产品的推介，满足顾客多种需求；其次导购要掌握灵活的推介技巧，要将关联产品购买的好处告诉顾客，激发顾客的消费需求。

导购在顾客付款后，不要直接送客，要适当和顾客进行交流，在交流中挖掘顾客需求或者主动创造顾客需求，利用顾客对导购建立的信任感进行多件关联销售。这时，导购必须掌握卓越的推介技巧，懂得用关联法进行推介，比如产品关联、情景关联、利益关联等等。

1、产品关联：引起顾客对关联产品的注意

在前面的推介过程中，导购对顾客的皮肤状况有所了解，对顾客的需求也了如指掌，所以在顾客买了一款产品后，导购可以灵活地推介关联产品，唤起顾客对同类产品的需求。比如眼线笔和眼影通常一起使用，顾客购买了其中一种，导购可以适时推介另一种。

2、情景关联：唤起顾客对不同时期不同地点的产品的需求

顾客上一阶段购买结束时，导购可以装作不经意地和顾客展开交谈。“冬季就要到了，皮肤好干”，“新年要到了，您一定也在筹备排队装扮吧”。从新品上市、促销信息、特价产品、季节性需要等方面入手，找到情景关联销售的突破口，告诉顾客在不同时期不同地点要用不同产品。

3、利益关联：利用优惠信息刺激顾客购买

在推介关联产品时，适时进行利益诱惑，与不近人情的导购相比，会更加刺激顾客的购买激情。赠品相送、免费办理会员卡、积分兑换等利益策略能很好地打动顾客，让顾客产生物美价廉的感觉，顾客开心购买，导购也实现了多件关联续销。

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