化妆品店开店须知之某牌子的东西跟你们差不多，但比你们便宜多了

每一位顾客选购商品时都喜欢货比三家，买化妆品更不例外。为了买到物美价廉且真正适合自己的产品，她们总是喜欢搬出竞争对手来压价，质疑你的产品价格比对手的高，甚至鸡蛋里挑骨头，直接针对产品的质量、效果等。

对于顾客利用竞争对手来压价，导购实现必须对竞争对手的情况了如指掌，并对彼此的优缺点了然于心。如果顾客说的不是事实，则无需争辩，当作玩笑置之；如果说的是事实，则应该解释定价的合理性，并尽量将话题转移到价格形成的原因上去，如突出产品质量、利益点、品牌影响力、售后服务等方面的优势，尽量说服顾客，打消她在价格上的顾虑。

研究表明，顾客的消费潜力可以被激发到其购买预算的150%。这告诉我们，顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，更多考虑的并非是那几十元的差价，关键是这个差价是否值得真正付出。只要产品品质好，相当多的顾客还是宁愿多花点钱的。

所以，作为导购不要因为自己的品牌比竞争品牌价格贵就信心不足，每个品牌或产品都会有自己的优点，关键在于我们要找到它的优点并恰当的表述出来。

1、产品优势：打消顾客要求降价的念头

顾客之所以这样询问，无非是对你的产品不够信任。差不多的产品，凭什么你们就比别家的贵？这时候，顾客需要的不是你对竞争对手的贬低，而是想通过询问进一步了解这个产品。

导购要做的就是将自己品牌与竞争对手品牌的比较专一到价格形成的原因上去。这个时候，突出产品的质量、利益点、品牌影响力、售后服务等方面的优势显得尤其重要，这些信息就是对价格最有力的支撑。这也更进一步让顾客了解了你产品的不同之处，从而认可你的产品，打消要求降价的念头。

2、一个强有力的理由：说服顾客购买

在这种情景中，顾客并不是在乎那几十元的差价，其实只要导购找到一个强有力的理由，就能说服顾客购买。

这时候，导购也可以从“这件价格贵的产品能带给她什么样的好处，而且这是其他便宜的类似产品无法带给她的”这个方向出发，让顾客珍珍感到这个钱花得值。

有这么一句话：导购可以分为三个层次，讲产品特点是三流导购，讲产品优点的是二流导购，讲产品好处的才是一流导购。这句话告诉我们，顾客在购买化妆品时，其实购买的往往不是产品本身，而是这各产品能带给自己的好处，也就是顾客只愿意为自己的美丽埋单。这也就是说，顾客在掏钱的同时更关心、更在乎花这钱能得到什么。导购在回答时，可以强调产品的最终利益点，如“用了之后，您的肌肤会越来越漂亮”、“哇，您看起来真是越来越年轻了”……这些句子不费尽口舌说一堆产品功能效果更好得多。

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