没折扣就算了，那能不能送一点产品中样或试用装给我啊

女人作为化妆品消费的绝对主力，是一个感性消费的群体，虽然她们购买化妆品时，有些反复无常、刁钻挑剔、挑三拣四，但都是外强中干，其实内心充满购买欲，只要瞄准弱点，定能成交。

当顾客提出索取中样或试用装的要求时，表示她已经决定要买这个产品了，如果有更多的附加值，会进一步坚定顾客购买的想法。这时候，导购应该顺男士引导和推动顾客购买，如果顾客购买的金额满足赠送的条件，可以适当赠送中样给顾客。如果条件不满足，导购需判断该顾客是否品牌的潜在顾客或可否发展成为忠诚顾客，若是的话，也可适当增哦少年宫新品或其他试用装。

导购不要认为“让顾客哑口无言”自己就赢了。导购理直气壮的时候也是顾客讨厌我们的时候，在顾客面前不给她面子，那么导购永远都很难成为最后的赢家。无论遇到什么问题，只要不涉及原则，导购都应尽量本着失礼赔罪、得理饶人的方法，千方百计地让顾客感觉舒服，感觉自己很有面子，感觉自己是最被尊重的人。其实顾客大都是讲道理的，只要导购给顾客讲明情况，绝大多数顾客都会理解的。如果最后发现还是有部分顾客蛮不讲理，那只能说明我们的工作还没有做好。

导购处理顾客提出的此类问题时，首先一定要让顾客有好感觉，任何让顾客不舒服的处理方式都将使自己减分，从而降低顾客购买的欲望。

女人对化妆品“引起注意----产生兴趣----展开联想（使用后如仙女般美丽）----决定购买”的这一购物心理过程，是商家产品实现从商品到货币惊险一跃的过程，也是商家通过产品迎合征服女性心理，击溃女性心理防线的过程。

而化妆品与女性有无亲密的“肌肤相亲”，则是决定女人是否购买化妆品的首要因素。她们总记不住你说了些什么，也记不住你做了些什么，但她们永远记得你让她们体验了些什么，很多交易就是导购在顾客皮肤上涂着、摸着、拍着达成的。没有体验，再好的化妆品销售起来也会十分困难，所以化妆品的试用装赠品就比其他商品试用品更显得必要和重要了。

但中样、试用装也不能因为顾客随便的一句话就送出去，试用装赠送得当也是有效提高客户到店率，刺激购买欲望的敲门砖。但在赠送试用装时，要注意两点：

第一，试用装派送时，最好让顾客填写试用装表格，专人负责、跟进，并做定期回访。

第二，一袋3ml的试用装最多送两次，绝对不能送第三次。赠送顾客两次试用装，刚好可以使用两周，恰恰能激起购买欲望，若再送第三袋，则会起反作用，影响正常销售。作为专卖店的导购，可以对顾客委婉地说，试用装已经送完了，你可以送另一款新品的试用装给她， 比如保湿乳液等。

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