现在买有点不划算，马上就是黄金周大特价了，我的能到那时候再买

顾客选中了某种产品，却考虑到即将到来的黄金周特价而犹豫，这在化妆品销售过程中是十分常见的。这时，导购应该充分考虑顾客及其所要购买产品的特点特质，进一步说服顾客。

大多数情况下，顾客的需要都是多层次和多方面的。当遇到顾客因价格问题而犹豫时，导购要分析顾客的最根本需求是什么，然后重点击破。

在产品本身能满足顾客的主要需求的情况下，导购应该从产品本身的优点及畅销和断货的可能性说服顾客。

按照零售行业的惯例，在黄金周等重大节假日时，为了拉动销售，商家必然会推出各种各样的促销活动。顾客在这期间购买东西，会比平时更划算，比如可额外获得打折、礼品、积分加倍等。因此不是不买，知识时机未到，这就是此类异议的理由。

实际上，这无非是顾客拖延时间的翻新手段而已，现在不买，意味着黄金周也未必会买。导购答应给顾客更低的折扣当然不太现实，要从顾客的心态着手，强调产品畅销及断货的可能性，制造美丽的梦境，放大等待的痛苦，才有可能促使顾客成交。

在销售过程中，价格的问题总是很敏感。很多销售总是因为在价格方面双方讨论不出结果，最终不能成功合作。对于导购来说，在价格方面回旋的余地很小，但可以在销售过程中让顾客感受到拥有这个品牌或这款产品所带来的骄傲、价值感与尊重感，从价格以外的因素入手，更容易促成销售。

本文原创：北京沙宣    www.tecnohit.com