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推销的语言技巧（1）

来源：北京市西城区沙宣美容美发职业技能培训学校点击量：7461 发布时间：2012/11/21 13:30:43

Tag: 美容学校；经营管理,

顾客更在乎你怎么说，而不是你说什么。

我们的建议是运用“FAB”的技巧引导顾客，什么是“FAB”，FAB就是特点、优点、

利益。

F:Feature

A:Advantage

B:Benefit

我们在引导顾客的时候，先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”，这样

才能很好地引导顾客。

一、说明特点的四个注意点

1、做个出色的演员

有人形容服务的过程是一个演出的过程，在这个过程中，美容师、顾客都参与其中。演

出效果的好坏与所有的人都有关系。担任主要角色的是美容院的美容师。

所以，美容师要做一个出色的演员，要能比竞争对手更能取悦顾客的心。

2、要考虑顾客的记忆储存

根据统计学研究，顾客最多只能同时吸收六个感念。所以，你在说明特点的时候，要注

意控制特点的数量，不能太多。否则，说了等于没说，甚至会引起顾客的反感。

3、太激进的危机

太过热心可能会引起顾客的反感。例如多嘴、激动、爱出风头等等。

4、在说明时出现意外

如果出现意外，要马上修正我们的错误并道歉。如果是顾客的错误，要示出“不在乎”

的微笑，并尽可能挽回顾客的面子。

相关技术知识：

推销的语言技巧（2）

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