化妆品开店注意事项之顾客以所要更多促销赠品为条件判断是否买产品

导购在处理这类问题的时候，要根据顾客的态度进行不同策略的说服，用词一定要准确而有分寸，让顾客产生舒服的感觉，任何让顾客不舒服的回答，都有可能降低顾客的购买欲望，比如，针对态度不强硬的顾客，导购可以通过促销政策讲解，从情感方面来说服顾客放弃所要赠品的想法；针对态度较强硬的顾客，导购可以转移顾客关注点，通过进一步的样品展示，引导和推动顾客购买。

导购一定要学会“打太极”在处理顾客任何问题的时候，都不可以用直线思维，要想方设法把客情关系做到位，这样解决问题才会容易得多。

所以在这种情况下，首先要对顾客的喜爱和建议给予感情，然后针对不同态度的顾客采取不同层次、不同策略的说服，通过促销政策的讲述、产品优势的推介、样品的进一步展示，说服顾客放弃索要赠品的想法。在话语结束的时候，一定要感谢顾客对导购工作的支持和谅解。这样，即使顾客还不满意，顾客这样真诚的态度也会化解顾客的抱怨，从而推进这次购买进程。

在导购过程中无论遇到什么问题，导购都要尽量本着失礼赔罪、得理饶人的方法，以礼貌而真诚的态度去化解难题。对于顾客的索取要求，我们一方面要感谢顾客对赠品的喜爱，另一方面要有策略的进行说服，扩大产品和服务优势，说服顾客购买。

1、礼貌回应：表达感谢及歉意以赢得顾客的支持

顾客索要更多的赠品，一方面可能怀着贪图小便宜的心理“反正是赠品，不要白不要”另一方面可能是顾客真心喜欢促销赠品，不管顾客出于什么心理，导购首先应该做的是感谢，感谢顾客对赠品的喜爱，这可以很好地给顾客一个台阶下，让顾客知道导购很了解顾客的感受，从而在心理上引起顾客的共鸣。

感谢过后，导购要及时表达自己的歉意，以礼貌的态度让骨骼可感受到到导购的真诚。俗话说“伸手不打笑脸人”即使索要不成功，礼貌的态度也会赢得顾客的好感。接下来，诚实地告诉顾客不能多给赠品的原因，用合情合理的理由来说服顾客。

2、策略攻势：通过不同强度的策略扭转顾客心理

导购在遇到销售难题的时候，千万不能在一个问题上纠缠不清，要察言观色，针对不同态度的顾客采取不同的应对策略，在遵守原则的基础上，最大限度地解决顾客问题。

在前期礼貌回应的基础上，导购通过讲述公司的促销政策，让顾客明白“产品以及赠品是既定的，不能因为顾客的喜爱影响其他顾客的利益”，合情合理的理由自然会在某种程度上用的顾客的理解。

如果顾客的态度还是比较强硬，灵活地进行视线转移，再次推介产品及价格优势，刺激顾客的购买热情，适当地给顾客一点小的利益诱惑，赠送顾客一个产品小样或中样，既能树立人性化的服务形象又能赢得顾客的欢心。

如果在前期说服策略的基础上，顾客索要赠品的态度仍然非常坚决的话，顾客只能委婉而有原则的明示：您的意见会立刻被反映到公司上级，等新的促销政策处理，我们会在第一时间通知您。这样既维护的公司的促销政策，无形中又抬高的顾客的身段，礼貌的态度也不会让顾客难堪。

本文原创：北京沙宣    www.tecnohit.com