美容店开店须知--赠品和积分对我没用，要不换成折扣算了

在决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩的商战精华。如过江之鲫的大小品牌各显神通，似仙女散花的促销活动纷纷上演，逐鹿终端，竞技店铺。这种方法当然可以吸引一些顾客，但是当这种促销模式司空见惯的时候，对于惊喜越来越丰富、消费越来越理智的顾客来说，也就不能起到更大的吸引作用了。

不是顾客的每个要求都是合理的，导购有时候也要学会积极第拒绝顾客。所谓积极拒绝，一方面要给顾客面子，另一方面要引导顾客走向正确的销售轨道，朝着成交的方向前进。

遇到这种情况时，导购可以解释清楚赠品与价格的关系，并同时强调赠品的价值；或者告诉顾客商品与赠品的关系，强化商品的优点。

有些顾客在为自己争取利益时仿佛天生“贪得无厌”，总是要求尽量低的折扣或尽量多的赠品，甚至折扣和赠品一起要。对于顾客提出的不合理要求或无法承诺的事情，导购如果直截了当的拒绝或抱怨，不但会令顾客感到顾漫

和反感，还会失去快刀手的生意，影响店铺和品牌的声誉。

当顾客要求将赠品、积分转换成折扣时，导购要明白这是因为双方的立场不同，要理解顾客的想法，充分发挥沟通的作用，转移顾客的注意力。首先导购应该诚恳地向顾客表示尊重和理解，然后耐心细致地解释赠品与产品定价的关系，并强调赠品的价值，巧妙地回答并有效地处理顾客提出的意见，掌握主动权，把顾客的注意力转移到赠品的价值或及份额的无理要求，这样既不会伤害顾客的自尊心和感情，又能得到她们的谅解与同情，在推进销售的过程中，与顾客建立起良好的合作关系。

在推荐产品的时候，导购应当让对方意识到这样的信息：“你买的是物有所值的”、“你绝对不会吃亏的”、“这些产品的质量有绝对的保证”、“这些产品经久耐用”等，这会增强顾客的自信心与安全感。切忌让顾客有“价格可以商量”的感觉。

导购一定要学会“打太极”，在处理顾客的任何问题前都不；可以采用直线思维，首先要想方设法把顾客关系做到位，然后解决就会容易得多。
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