你们的东西可不便宜，能打几折呢

顾客对价格敏感的时候，其实关注点不在于她喜欢或者不喜欢，而是这件产品对她来说是否属于可买不可买的。顾客提出“能打几折”时，一定要判断这件产品对顾客来说是不是可有可无的，并在顾客面前展示你良好的个人形象、轻松愉快的表情、自信笃定的眼神。不要因为顾客对价格的质疑而使自己乱了分寸，使接下来的环节陷入对自己不利的价格战中。

就本案而言，因为考虑到顾客处于销售前期，对产品本身没有具体的体验，所以导购要迅速转移话题，将打折的问题聚焦到产品是否适合的问题上，进而转移到产品体验上去，毕竟产品才是我们关注的焦点。

产品打不打折，这不是各个销售点能自主决定的。一个品牌的价格由公司统一制定，品牌推出一系列的优惠措施如打折、买赠等也是由公司统一制定，导购作为产品销售人员，根本不能决定打折与否。其实顾客知识抱着一种不愿意买贵的东西的心理，只要你能让顾客理解不打折的好处，产品又物有所值，她们自然会掏腰包的。

现在的化妆品卖场为了争夺顾客，各大品牌纷纷上演各种类型的“价格大战”，用“数字游戏”来吸引消费者。其实这样的“价格秀”只能是短期行为。一个品牌要获得长远的发展，就要具备更长远的经营思路。现在顾客越来越成熟，大家都认识到，不管你怎样变，价格低于成本的情况不太可能出现，因为公司和店铺追求的是利润。

而不定期的打折只会让顾客对产品的诚信产生质疑，尤其是对那种刚买了你的产品过几天发型产品降价了的顾客而言，她们心理绝对不舒服，觉得亏了钱。

因此，面对这个异议，导购要做的就是用肯定、明确的言语告知顾客会保障她们的利益，坚持正品不讲价的原则，以此打消顾客对价格的疑虑，促使顾客放心做出购买决定。

本文原创：北京沙宣    www.tecnohit.com