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近年来，在美国。日本等国的流通领域，出现了一种新的战略联盟—“ECR”即“高效率的消费者反应”，它是一种与营销商建立伙伴关系的战略联盟。
一、何谓ECR
以满足消费者为出发点，生产者、批发商、零售商通力合作，使生产者对消费做出快速而有效地反应，为消费者提供高价值的商品或服务。即“产—批—零”结盟战略。
ECR的出现绝非偶然。90年代以后，由于竞争日益激化，产品供过于求，美国的流通领域发生了根本性的变化：减价店大量涌现，个商品争相降的狂潮不断，反映出以生产者为出发点的流通体系的弱点：对最终消费者的需求反应十分迟钝。而在生产者—批发商—零售商—消费者的联系链中，每个环节的保价行为，都会使双方形成对立，无形中等于在生产者与消费者中间竖起了层层屏障，使需求信息失灵，各方利益均受到影响。
ECR的出现，使生产企业树立了与经销商联盟的新概念，从而极大地节约了企业的流通费用。据统计，美国的制造商和零售商由于采用ECR，节约费用达300亿美元。许多业绩优良公司如美国可口可乐、P&G，日本花王等制造商，以及美国的赛弗维特、日本的大荣等大零售商都在积极推进ECR战略。
二、ECR的“2+3”核心原则
2+3即ECR的两个基本战略原则和三个战术性原则。他们分别是：
原则1、又好又快的向消费者快速的提供高价值的商品过服务。
原则2、把“蛋糕”做大—确定商品供给链内部的合作关系。
为实现以上基本原则，ECR还有三个战术性原则：
原则1：建立高效的物流。
原则2、建立正确、及时的信息流。
原则3、建立共同的费用评价方法，使业绩的评价有统一标准，便于建立公平的合作关系。
三个战术性原则试图通过网络式联系，使每一个中间商都有与生产商建立直接关系，便于物流和信息流的高效运行，使企业达到价值的良性循环状态。
三、支持ECR的四个“高效率”
1、高效率的商品归类
采用最新信息技术，（如条码技术等），对消费者所购商品合理分类，及时跟踪统计商品的畅、滞销动态，既能及时获取信息，又可控制统计分析成本。
2、高效率的库存管理
通过对畅销、滞销产品的及时分析，提高需求预测精度，既有效地控制库存，降低仓储成本，又不至于使商品脱销。
3、高效率的促销活动
ECR从消费者的角度，积极主动向消费者介绍商品的性能、优点、适用范围等，科学的引导消费行为。
4、高效的推介新产品
由于ECR对消费者偏好反应快捷，可提高企业新产品的开发速度，及时满足消费者的各种需求。
四、ECR的结盟方式
ECR战略的重要特征是与供给者的联合，其联盟方式主要有纵向结盟和横向结盟两种。
1、 纵向结盟：生产者与零售商的联盟，生产者与批发商、零售商的联盟。
具体形式：彼此公开信息，发挥各自优势，通过电子数据减缓等手段力求实现交易无纸化，即通过互联电子网进行定货和自动发货。
2、 横向联盟：打破行业局限，进行资源整合
具体形式
① 相关行业的联合批发活动。
② 定期或不定期举办行业共同采购、共同研发、共同开发新产品的洽谈会、交易会。
③ 共同投资于某中心地点设立机构，将区域内的批发商与零售业务一并处理，形成有特色的物流中心。 |
