美容院如何找出准顾客的潜在需求-北京美容学校 |
| 来源：北京市西城区沙宣美容美发职业技能培训学校 点击量：3011 发布时间：2017/2/20 15:00:18 |
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导言——“无需求的地方，即无购买的行为。”因此，不管您的产品说明技巧多好，您无法把握住顾客的需求，您终究无法作成买卖。
一、 显性需求
人们购买产品是因为有需求，就美容师而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为顾客本身往往也无法知晓，自己的需要是什么？
当您清楚地知道您要什么时，您会主动地采取一些动作。例如您想要租一间套房，您会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有适合的出租套房，您会打电话联系，然后实地去了解是否满意。这种需求我们称为“显性需求”，是指顾客对自己需要的产品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。美容师碰到这种顾客，实在是运气好，因为只有您的东西适合她，就会马上成交。
二、 潜在需求
相对于显性需求的是“潜在需求”。有些顾客对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出。事实上，大多数初次购买的准顾客，都无法明确地知道自己真正的需求。因此，美容师碰到这类顾客时最重要也是最困难的工作，就是发掘这类顾客的需求，使潜在的需要转变成显性的需要。
有一项发掘顾客在需求最有效的方式就是询问。您可在准顾客中，借助有效地提出问题，刺激顾客心理状态，顾客经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。
下面要介绍“状况询问法”“问题询问法”“暗示询问法”，让您有效地通过询问，掌握顾客的潜在需求。
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